営業、商談におけるプレゼン力アップのポイント

営業、商談におけるプレゼン力アップのポイント

営業、商談における分かりやすい伝え方

営業、商談におけるプレゼン力アップのポイント
日頃の営業活動、商談においてプレゼンテーション力、すなわち伝える力は重要です。特に、自社の強みや商品、サービスの魅力をいかに分かりやすくつたえることができるかが、決定率に直接影響してきます。昨今は、何が起きるか分からない時代です。
長年付き合っている顧客でも、あるいは国内を代表するような取引先であっても、様々な経済情勢、社会情勢の変化に伴ってビジネスの在り方そのものが大きく変わってしまうことが少なくありません。したがって、常日頃から新たな販路を開拓しておくことが非常に重要になっています。
そこで、まず重要になるのが、簡潔に分かりやすく伝えることです。最もシンプルなポイントですが、シンプルゆえに実践はなかなか難しいものです。
目の前のお客様に全てを正確に伝えようとして、つい話が長くなってしまうことも少なくありません。自社の商品の良さに思い入れが強ければ強いほど、できるだけ詳しく説明したくなってしまいますし、その方が聴き手にとってもメリットになると考えてしまいがちです。
しかし、特に初対面の相手はそこまで求めていないのがほとんどです。簡単に言うと「何がどうなる商品なのか」「どこが特長的なのか」「他社とはどこがどう違うのか」というようにシンプルな話を求めているのです。
おそらく皆さんが聴く側になった場合を想像すれば明らかなはずです。このように「自分が聴く側だったら何を聴きたいだろうか」と聴き手の気持ちになりきることが大切です。

自社のアピールだけをしてはいけない

営業、商談におけるプレゼン力アップのポイント
また、自社を主語にした説明に終始してはいけません。例えば、「弊社は、〇〇を提供します」「弊社の商品の特長は、〇〇です」といった具合です。「弊社は」と積極的にアピールすることはもちろん大事なことですが、これだけで終わってしまっては意味がありません。
聴き手であるお客様にとって重要なことは、「私はどのようなメリットが得られるのか」ということです。したがって、「弊社が〇〇を提供することによって、お客様はどのようなメリットを享受するのか」「弊社の商品の特長である〇〇によって、お客様はどのような価値を手にすることができるのか」というように、自社を主語にしたアピールを受けてお客様を主語にしたメリットも必ず表現しなければなりません。
まさに上の句と下の句の組み合わせのようなものです。よくお客様目線に立った提案ということが言われますが、その本当の意味を理解しないまま、自社を主語にしたアピールに終始しているケースは決して少なくありません。人に物事を伝えるということは、単に熱意とか笑顔とか爽やかさといった雰囲気のものではなく、論理的な文脈がしっかりと踏まえられていなければならないのです。

聴き手を惹きつける伝え方の秘訣

営業、商談におけるプレゼン力アップのポイント
人が人に物事を説明する時、一体何を目指しているのでしょうか。人に話をする時、一体何をゴールとすれば良いのでしょうか。
それは、納得してもらうこと、つまりは「なるほど!」という一言です。聴き手の口から「なるほど!」という一言が出てくれば、その説明は成功ということになりますが、逆にどんなに詳しい内容を力説しようとも「なるほど!」が引き出せなければ、何の意味もないということになってしまいます。
特に、営業、商談の場合は、それがそのまま成約という結果にダイレクトに繋がります。そして、この「なるほど!」を引き出すには、一つの仕掛けが必要になるのです。逆に、この仕掛けを理解して説明の中に取り入れることができれば、誰にでも説得力のある伝え方ができるようになるのです。
その仕掛けとは、最初に一番大事な結論から伝えるということです。一般的に、物事の説明はいろいろな例や根拠を積み上げて、最後に結論を持ってくる傾向が強いものです。その方が、自分の正当性の足固めをすることができるので、安心して自分の主張を述べることができます。
特に、初対面のお客様への営業、商談では、少しずつ様子を伺おうとする気持ちから慎重になりやすくなります。しかし、簡潔に伝えたい時には、とにかく結論から伝えることで、聴き手がさらにその先の話を聴きたくなる状態を作り出すことが大切です。もっと極端に言うと、結論を唐突にぶつけることによって「えっ?どういうこと?」というよく分からない状態をあえて作り出すのです。
人は、よく分からない事柄があるとその先の話を聴きたくなる、つまり惹きつけられるようになるのです。それが自社の商品の強みや魅力に関する結論であれば、「どういう仕組みでそうなるの?」「具体的にどれだけの効果があるの?」という疑問が自然と生まれるようになります。
そこで、その疑問を解消するために具体的な詳しい説明をすることによって、その先の話を聴きたい欲求が満たされるので、聴き手は「なるほど!」と納得するようになるのです。
同じ内容を話すにしても、話す順番をちょっと工夫するだけで説得力のある伝え方ができるようになり、営業、商談の決定率が格段に向上することに繋がるのです。