ビジネス交渉力向上研修

令和型のビジネス交渉とは

先日、神奈川県の製造業の企業様においてビジネス交渉力についての研修を実施しました。実は、最近この交渉力をテーマとした研修のご依頼が増えてきています。もちろんビジネスでは日々交渉の必要性に迫られることになります。商品の仕様、数量、納期、そして金額といった取引条件について、最初から双方の希望通りにまとまるのであれば交渉する必要はありません。
しかし、実際にはそう上手くはいかず相手先の事情に配慮しながら自社の希望を通す試みをすることになります。従来こうした交渉は一部の管理職のみが行っていたようですが、最近の研修の目的として現場の社員一人ひとりにスキルとしてしっかり身につけてもらいたいということがあります。

また、研修内容についても従来とは様変わりしています。かつて交渉というと「交渉術」という呼び方をされ、いかに相手に勝つか、そして自社に有利な条件を飲ませるか、そのためにどんな話術を使うかということが焦点となっていました。確かにビジネスでは企業存続のために市場において常に勝ち続けることが求められ、敗者は淘汰されるというのが常です。
しかし、交渉相手をビジネスパートナーと考えると視点が異なってきます。人も企業も世の中では一人で生きていくことはできません。常に周囲と協調しながら助け助けられて、共に成長していく関係性を築いていくことも大事なことです。それは「交渉術」ではなく、「交渉力」と呼ぶべきものです。近年はSDGｓの発想からビジネスパートナーと持続可能な関係性を作るための「交渉力研修」への要請が強くなっています。

価値を交換する交渉力の重要性

令和型の交渉力で重要なことは、相手にとって有益な価値を双方で交換し合うことです。そうすればお互いが競い合うことなく、Win-Winの関係性を築くために譲歩することができるようになります。仮に、どちらかが一方的に譲歩する状況になったとしても、その譲歩そのものが相手の価値になって、次回は相手が譲歩するという関係性も成り立ちます。これは勝つか負けるかの二者択一の考え方とは根本的に異なるものとなります。
そのためには、自社が提供しうる価値、相手が有益と考える価値を見極めながら、自社にとって有益な価値、相手が提供しうる価値を見極めていかに引き出すかということが必要になります。そこには一切の駆け引きのようなものは存在せず、オープンマインドの状態で率直に要望や考えを交換する構えが求められます。

これをビジネス現場で実践するためには、まず幅広い情報を引き出すためのヒアリング力、具体的には効果的な質問スキルが欠かせません。いくらWin-Winの関係を築くと言っても相手が勝手に有益な情報を与えてくれることはまずありません。したがって、当意即妙な質問を投げかけるためのスキルを習得することが求められます。また、自社の要望や提供しうる価値を分かりやすく伝えるために、論理的な思考力と説明力も欠かすことができません。なぜこの条件を望んでいるのか、なぜこれが相手にとって有益なのか理由を明らかにすることで、交渉相手に納得してもらうことができます。
このように価値交換の考え方をベースに質問スキルと論理的な説明スキルを組み合わせることで、有効で円滑な交渉が成立することになります。