プレゼンの目的は聴き手の疑問を解消すること

「聴き手を惹きつけるとはどういうことか

プレゼンテーションでは、いかに聴き手を惹きつけるかが大切なポイントとなります。やはり、プレゼンの内容に納得してもらうためには、そもそも興味を持ってもらわなければなりません。そのためには、聴き手の目線に合わせることが求められます。上司の目線、部下の目線、他の部門の目線、それから社外の目線、顧客の目線などさまざまな人の立場や状況、理解度を踏まえて話をする必要があります。では、そもそも聴き手の目線に合わせるとはどういうことなのでしょうか。それは、聴き手の疑問を正確に把握するということです。つまり、聴き手がわからないこと、知りたいことと自分の話の内容を正確に合わせるということです。

たとえば、自社の新商品を説明する際に、社内の人であれば、
「なぜ今、新しい商品をつくって売るのか？」
「今までの商品とどこが違うのか？」
「いつまでにどこにいくらで何個売る計画なのか？」
といったことが知りたいはずです。

それに対して、社外の顧客の場合は、
「そもそもこの商品は何なのか？」
「どうやって使うのか？」
「どれだけの効果があるのか？」
「それでいくらなのか？」
といったことが知りたいはずです。
逆に、それがわからなければ買うはずがありません。

「聴き手の疑問を察知する力を養う

このように聴き手の疑問を正確に察知した上で、伝える内容を合わせることが、聴き手と目線を合わせることになるのです。そんなことぐらい当たり前だと思うかもしれませんが、これがなかなか難しく、正確に合わせられないケースが多いのです。最も目線を合わせやすいのは、自分と同じ知識レベルや背景を共有している、社内の人、とくに同じ部門の人です。また、同業の取引先の担当者なども同じような専門知識を持ち合わせているので、さほど難しくはないはずです。一方で最も難しいのは、相手が自分と同じ専門知識を一切持っていない、いわゆる素人の場合です。典型的なのが、エンドユーザーです。業種、業界を問わずすべてのビジネスパーソンはその分野の専門家であり、専門的な知識や技術を高めるために、日々努力を積み重ねています。すると、素人の疑問を正確に察知することが、難しくなってくるのです。何も知らない、何もわからない人の気持ちが、それこそ何もわからなくなってしまうのです。

だからこそ、聴き手と目線を合わせることが、多くのビジネスパーソンの慢性的な課題になっているのです。逆に、聴き手と目線を合わせることができれば、その他大勢から抜け出すことができるのです。そのためには、とにかく日頃から人に興味を持つことが大切です。しかも、自分と同じような背景や関心を持つ人ではなく、全く重ならない人に興味を持つようにしましょう。よく「あの人とは話が合わない」という言い方がありますが、むしろ話が合わない人の方が、目線を合わせる力を養うには効果的です。自分が知っている物事について、全く知らない人はどの辺りからどの程度知らないかを知ることが、プレゼンテーション力の強化には必要なのです。社内の企画発表でも、事例発表や報告会議でも、あるいは社外の提案営業でも、聴き手は何も知らないからプレゼンテーションをする必要性が生まれるのです。まさに疑問を一つひとつ捉えて、それを解消していくプロセスに他ならないのです。自分から最も遠い位置にいる人こそが、伝える力に大切なヒントを与えてくれるのです。